小紅書到底能不能賺錢？

商業(yè)化做的好不好，取決于「之于世界的意義」對不對。

問你個問題，你覺得小紅書月活用戶數(shù)是多少？
「5000 萬？」
「一個億？」
都不對。
小紅書現(xiàn)在的月活是 2.6 個億。
小紅書最近幾年的長大曲線斜率極高。小紅書積累第一個一億月活用戶，花了 8 年。而從 1 億月活到將近 3 億月活，小紅書只用了不到兩年。
2014 年成立的小紅書，這么多年來在社區(qū)的基本邏輯上幾乎沒有發(fā)生過大的變化，一直堅持雙列信息流、只有「筆記」一種內(nèi)容發(fā)布方式，堅持 UGC 為主要內(nèi)容來源。
小紅書的破圈，主要是社區(qū)里的用戶屬性的擴展，從少數(shù)一二線「白富美」服務的出境旅游攻略平臺，一路長大為女性平臺，再到突破男性用戶，使得平臺男女比例達到 3:7。其中的每一步都意味著社區(qū)跳躍式的變化與增長。
但社區(qū)這件事，一如既往地太難賺錢了。小紅書的用戶價值和商業(yè)價值，也顯然不是個「一筆畫出來」的東西。
小紅書最初并不希望做營銷領域的商業(yè)化，它一直以來都寄希望于交易業(yè)務。從跨境自營電商，到第三方電商平臺，小紅書曾經(jīng)在電商上做了很多探索。但時至今日，平心而論，小紅書的電商交易業(yè)務，還是幼兒。
其實，在中國的互聯(lián)網(wǎng)領域，營銷一直是一個非常重要的變現(xiàn)手段。時至今日，阿里中國電商業(yè)務的最主要收入依舊來源于淘寶流量的售賣，而不是天貓交易的傭金。小紅書坐擁一群優(yōu)質(zhì)的消費人群，又早早形成了強大的「種草」心智，但它在很長的一段時間里卻繞過了營銷這一條最短的變現(xiàn)路徑。
小紅書 2019 年才真正開始下決心在營銷領域啟動商業(yè)化，但相比在社區(qū)建設上的自信，小紅書在營銷領域「要掙到錢，但對商業(yè)化沖擊社區(qū)又充滿警惕」的內(nèi)心戲，都掛在臉上了。比如早期引入機構、達人的規(guī)則非常保守，對「水下商業(yè)化內(nèi)容」的高度潔癖等等，看起來相當別扭和糾結。
我一度覺得小紅書在用戶價值上的自信和在商業(yè)化上的不自信，形成了強烈反差。比如我接觸過的小紅書團隊，上上下下的氣質(zhì)都超級一致——他們對于社區(qū)在用戶側的價值想的非常通透和自信，并無比珍視這個「真實而美好」的社區(qū)氛圍。但在如何自我閉環(huán)——讓這個如此有生命力的社區(qū)，也產(chǎn)生相匹配的商業(yè)價值的問題上，他們似乎一直在小心翼翼的摸石頭過河。
我記得 2021 年潘亂寫了一篇《小紅書的晚熟和非理性執(zhí)著》，他提出的這個「非理性執(zhí)著」的概念很有意思。其實，有執(zhí)著好過沒有執(zhí)著，但「非理性」確實是一個需要最終跨越的狀態(tài)。能畫好花鳥的小紅書，也需要畫的好山水，不然就不是一副完整的畫作。

01
「非理性執(zhí)著」的由來

小紅書或許算是移動互聯(lián)網(wǎng)熱潮里，最后一波建立的用戶平臺。而它在 2014 年成立的時候，可以被計算出來的結構性機會已經(jīng)很少了。
2011-2014 年，堪稱是中國移動互聯(lián)網(wǎng)定江山的幾年，「計算型創(chuàng)業(yè)」是一種主流打法。比如要首先計算和推理哪些場景機會大；計算如何用最高效率拿下這個賽道，形成贏者通吃的格局；計算競爭中的融資目標和燒錢效率……今天我們看到的美團、滴滴、甚至拼多多和字節(jié)跳動這些在移動互聯(lián)網(wǎng)時代崛起的平臺，既是干出來的，也更是算出來的。
但小紅書、B 站這樣的公司，似乎算是「海派」移動互聯(lián)網(wǎng)風格。他們在創(chuàng)業(yè)之初，未必算得出一個宏大價值。做的東西，卻都和創(chuàng)始團隊的一些好惡和執(zhí)著有較大關系。屬于一種「非計算型創(chuàng)業(yè)」。
我曾經(jīng)和小紅書創(chuàng)始人瞿芳聊過這個話題，她說你總結得「過于高級了」，真相可能是小紅書剛出來時比較慫，真的沒什么野心，也不是要搶誰的市場，或者用磅礴的洪荒之力，挑戰(zhàn)或者顛覆什么東西。就是環(huán)境、技術給了一個契機，做一個創(chuàng)始團隊覺得有意義的事情。
小紅書出發(fā)的時候，服務的確實就是小眾人群的大眾需求。但時代一路向前，越來越多的人來到小紅書，它不再僅僅只是滿足「白富美」精致生活的需求，更匯集了越來越多大眾的、普遍的需求。
舉個例子，現(xiàn)在越來越多人把小紅書當作生活搜索引擎來用。但小紅書作為一個社區(qū)產(chǎn)品，最早恐怕并沒有這方面的自我預期，它其實是一個「真實分享」的長期社區(qū)氛圍下，因為長期內(nèi)容積累和 UGC 繁榮帶來的，一種用戶習慣的涌現(xiàn)。
你看，不是小紅書精心計算抓住了時代，而是時代一路向前抓住了小紅書。

小紅書的內(nèi)在活力，本質(zhì)上源于其團隊把一件自己認同和有感覺的事情，保持長期一致性的做到底。并且這件事，最終和時代產(chǎn)生了同頻共振。而不是在時代里挑一件最有商業(yè)潛力的事情，然后最高效率的完成圈地和變現(xiàn)。
所以這就很容易理解，小紅書在商業(yè)化上的價值為什么不是和他的用戶價值「一筆畫出來的」。它最早的商業(yè)化路徑設想的是「跨境電商」，這件事在有限 DAU 的情況下作為細分人群的需求，價值效率肯定是不夠的。
而當時代向前走的時候，如今給予了小紅書在用戶價值上如此巨大的釋放空間，這也就需要小紅書找到一個新的商業(yè)模式，去匹配這個社區(qū)價值。
以小紅書接近 1 億 DAU，近 3 億 MAU 的目前狀況，這個階段的社區(qū)，最可能實現(xiàn)的價值，可能依舊不是電商交易的快速增長，而是在營銷領域拿到足夠體量的收入。
而當小紅書意識到自己必須在營銷領域有所作為的時候，就會出現(xiàn)一個問題，擔憂這件事和社區(qū)「真實而美好」的用戶價值出現(xiàn)沖突。
我曾經(jīng)聽說，早年間小紅書的廣告業(yè)務有兩條紅線：為了保護用戶體驗，要避免下載類的廣告；電商引流、過度帶轉化的廣告不能做，會影響社區(qū)氛圍。
我當時就覺得小紅書很有意思，互聯(lián)網(wǎng)公司做商業(yè)化，但不讓做的這兩個，都是當時互聯(lián)網(wǎng)廣告變現(xiàn)的最主要模式，這每一條都是在明確的「減收入」啊！
很顯然，當時小紅書正處在準備把營銷作為商業(yè)化主要模式的摸索進程中，但社區(qū)氛圍、用戶體驗又是小紅書向來最看重的，所以不做油田，不搞純流量的變現(xiàn)，是他們絕對放不下的執(zhí)著。
其實這些「執(zhí)著」不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)化廣告的自我約束上。十年來，小紅書產(chǎn)品設計上，依然堅持雙列信息流的設置。要知道，單列上下劃和傳統(tǒng)雙列，廣告效率會差一個數(shù)量級。
當年快手就經(jīng)歷了從雙列到單列的轉變，小紅書也觀望和反復討論過這種變化。但最終放著效率不要的結論背后，還是小紅書作為 UGC 社區(qū)，不能因為商業(yè)化效率而動搖社區(qū)的執(zhí)著。
這種執(zhí)著當然有道理，它帶來了小紅書這些年的巨大長大。但營銷的價值和社區(qū)的氛圍是絕對的對立關系嗎？回溯歷史看，小紅書在營銷領域體現(xiàn)出來的商業(yè)化價值，本身就是從社區(qū)中長出來的。
2017 年，完美日記在小紅書熟練靠種草筆記做品牌營銷時，小紅書甚至還沒有開始在營銷領域做商業(yè)化的任何準備。而完美日記在當時的成功很快就體現(xiàn)了小紅書在口碑上的價值。
小紅書的特殊性在于，平臺內(nèi)相當一部分內(nèi)容既不是知識，也不是客觀信息的歸納總結，而是個人經(jīng)驗的分享，形成了很好的「種草」氛圍。好產(chǎn)品和壞產(chǎn)品在平臺內(nèi)的口碑，都會因為這樣大量的、即時的用戶體驗而被放大。
這樣的原生特點，其實給了小紅書在營銷領域很獨特的位置。今天，所有的平臺都想搶占「種草」的心智，但「種草」的發(fā)源地小紅書，卻一度很排斥「種草」這個詞。
現(xiàn)在看來，當?shù)降资亲鲭娚探灰走€是切營銷預算的戰(zhàn)略目標不明確，并且沒有在商業(yè)化這一側有足夠完善的相關服務和 B 端產(chǎn)品支撐的時候，「非理性執(zhí)著」，本質(zhì)上是一種思考和駕馭力的不足。
即便這幾年小紅書社區(qū)獲得了令人震驚的長大，但其時代張力還遠遠沒有釋放完，我們甚至可以很確定地說，它原生的獨特性正在繼續(xù)被時代加持，其在用戶規(guī)模、使用時長上還遠遠沒有到頂。
也許最終小紅書在電商交易上會釋放更大的價值，解決其心心念念很多年，但一直做得差強人意的原始想法。但在當下這個階段，小紅書不先把營銷領域的價值做到，就沒有做到真正的「自洽」。

02
走向「理性執(zhí)著」

一些變化正在發(fā)生。
前幾年，看到機會的品牌集體涌入小紅書，鋪設大量「水下」的商業(yè)筆記（沒有經(jīng)過平臺報備的帶有廣告性質(zhì)的筆記），平臺也曾有過激烈的應激反應、試圖徹底地制止這個問題出現(xiàn)。
當時，小紅書要求機構全數(shù)入駐達人品牌商家撮合平臺蒲公英，并限定只有達到 5000 粉絲的達人才可以通過小紅書平臺接商單；要求達人發(fā)布 4 條常規(guī)筆記才可以發(fā)布一條廣告筆記等等。
但今天的小紅書雖然沒有對外闡述什么明確的宣言，但似乎對于這種水下內(nèi)容，不那么「寧可錯殺一千，不放過一個了」的一碰就跳了。比如，現(xiàn)在小紅書不再強制限定達人商業(yè)筆記與常規(guī)筆記的比例，此外，也將蒲公英平臺收錄達人粉絲量標準降至 1000，達人接單的門檻更低了，商家投放的選擇也更多了。

圖片來源：小紅書蒲公英官網(wǎng)

小紅書不想再簡單地用「堵」的方式限制水下內(nèi)容，而是選擇給商家正向的引導：只有進入蒲公英（小紅書的創(chuàng)作者商務合作平臺），商業(yè)內(nèi)容才可以在更好地被搜索，并在后續(xù)使用其他增加曝光的手段，獲得更多數(shù)據(jù)洞察的服務。由此，進入「蒲公英」做官方種草，可以得到出比「水下種草」大得多的效能，吸引商家到「水上」正常報備商業(yè)筆記。
比如，商家需要在小紅書做好種草，一定需要更多能被搜索引擎收錄的優(yōu)質(zhì)筆記。小紅書從規(guī)則上作出限定，通過蒲公英平臺走商業(yè)報備后，筆記才可以正常被搜索引擎收錄。這就要求更多品牌把「水下」的一部分筆記主動改至「水上」，否則就無法做到真正的規(guī)模化有效。畢竟，小紅書的日活用戶，每天有 60% 的人都在平臺內(nèi)使用搜索功能。

這些變化背后，可能是小紅書的核心團隊似乎在想清楚一些問題。比如營銷收入和社區(qū)氛圍并不一定是不能調(diào)和的，核心是你有了對應的商業(yè)化產(chǎn)品能力和有效的規(guī)則，如果你能夠用科學化的體系給商家?guī)砀写_定性的結果，「野草」就不會成為大問題，這樣你就可以更理性的堅持你要執(zhí)著的那些東西。
其實「種草」這件事從小紅書開始，如今幾乎所有平臺都想做，但是大家各自對這個詞的定義不一樣，「種草」成為了一個切預算的模糊說法，它既不科學也不體系，甚至都不能精準核算「種草」的 ROI 到底怎么樣。
從前幾天小紅書的商業(yè)化大會上，我感覺小紅書其實明確了一個重要的任務——創(chuàng)造一個完整，科學、高效的為種草服務的體系。不能只在用戶產(chǎn)品這一側抱著執(zhí)念，也需要在商業(yè)化這一側，對合作伙伴提供足夠好的體系化能力，更好的「種草」基礎設施。
這個變化，據(jù)說是從 2022 年開始的。小紅書這一年開始，真正開始試圖幫助品牌解決「產(chǎn)品種草」科學化和可度量的問題。所以今年商業(yè)化大會上，果然看到小紅書提煉出了「種草」這個在營銷領域的明確價值定位。把種草作為核心邏輯，把過去，定位和劃分不明確的商業(yè)化產(chǎn)品進行了骨骼的重整。
目前，小紅書除了內(nèi)容合作管理平臺蒲公英外，還有投放平臺聚光、薯條（筆記付費加熱工具），基礎商業(yè)產(chǎn)品基本齊全。但 2022 年比較關鍵的一點是，為了解決種草「玄學」的問題，小紅書內(nèi)部重建建設了一套關于搜索的內(nèi)容理解，靠平臺內(nèi)豐富的產(chǎn)品信息，開始以不同類型的商品為顆粒度建設數(shù)據(jù)能力，這套能力最終被放在小紅書的「靈犀」系統(tǒng)內(nèi)。
到這里，小紅書以「種草值（TrueInterest）」這一衡量指標，開始把商業(yè)產(chǎn)品的基礎能力做改建，重新串聯(lián)。

圖片來源：小紅書

比如靈犀，可以根據(jù)小紅書現(xiàn)存內(nèi)容與產(chǎn)品關聯(lián)的數(shù)據(jù)分析，提供行業(yè)、品類、品牌、產(chǎn)品顆粒度的洞察與分析；蒲公英依舊是內(nèi)容管理平臺，但未來除了基礎的達人商家撮合功能之外，還可能成為一位數(shù)據(jù)平臺，提供更多可供品牌、達人參考的種草數(shù)據(jù)；投放平臺聚光、薯條和品牌廣告則是一個鏈路更完整的流量采買系統(tǒng)，這個商業(yè)流量的體系和其他平臺一樣，可以讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容得到精準的放大。
本質(zhì)上，小紅書因為在今天還無法完成完全的用戶購買行為自閉環(huán)，所以只有把「種草」帶來的 ROI 變得更具體，對品牌帶來實際的可量化的影響力，才有可能把商業(yè)化的盤子做得更大。
小紅書把用戶在平臺內(nèi)的行為分為「深度閱讀」和「深度互動」兩類，前者是停留時長，后者除傳統(tǒng)的收藏和評論之外，增加了更多過去放在黑盒里的數(shù)據(jù)，來試圖去定義什么情況下，用戶是真正地被種草。因此，「種草值」囊括了正向&求購評論、閱讀后搜索、分享等互動指數(shù)，試圖在理性上給予品牌商家一套更科學、數(shù)據(jù)化的種草衡量指標。
我估計是為了讓種草的閉環(huán)更加明顯與直接，小紅書昔日的商業(yè)化禁止紅線有了一些開口。去年底開始，小紅書開始在電商大促期間打開外鏈功能，罕見地打開流量的閘門，讓品牌在小紅書完成種草「蓄水」之后，通過這道閘門，直接跳轉到電商平臺達成交易轉化。
小紅書對于社區(qū)的執(zhí)著當然是有意義的，這幫助他們積累了海量的普通人的生活經(jīng)驗，也被當作生活搜索引擎用。現(xiàn)在，小紅書還需要站在客戶的角度，統(tǒng)一兩種執(zhí)著。既能保證真實分享，也幫用戶匹配更有效的有用的內(nèi)容，同時為客戶做產(chǎn)品投放、營銷提供更多的確定性。

03
回答好「時代給出的問題」

一個公司能做到「有執(zhí)著」，都是了不起的。小紅書的商業(yè)化，也應該找到其值得執(zhí)著的東西，或者說，自己為之興奮的，值得去解決的問題，
營銷領域今天一個很明顯的問題，就是主打大曝光、影響力的品牌廣告（Branding），以及主要追求轉化效果的電商廣告（EC），這兩個簡單的營銷預算體系，已經(jīng)無法滿足今天品牌對于營銷更高效率的需求。
從美妝到母嬰，到食品飲料，到 3C，各類品牌的品牌廣告預算都在逐漸減少。這種廣告大盤上的放緩，本質(zhì)上是個對效率更強烈的渴望問題。所有平臺都需要有辦法在結果上提升客戶的效率和轉化，品牌上效率上不去，平臺就沒辦法從品牌手中拿到更多投放。對小紅書這樣正在努力切出營銷預算的潛力平臺更是如此。在廣告預算縮減的當下，「種草」能不能真的在品牌和電商廣告兩個象限外，創(chuàng)造出一套對客戶真正更有效率的投放體系，帶來客戶成功的結果，這甚至決定了小紅書是在切存量，還是在造增量。
小紅書的一些原生特性，在這個任務上應該是有優(yōu)勢的。消費行業(yè)的整體供給規(guī)模變得越大，越細分，對小紅書實際上是越能發(fā)揮優(yōu)勢的，小紅書「真實分享」UGC 特質(zhì)，帶來的價值往往不是一些爆品的內(nèi)容沉淀，而是更加長尾和豐富的產(chǎn)品體驗和經(jīng)驗。
我記得小紅書 CMO 之恒曾經(jīng)說過一個讓我這個男性用戶驚訝不已的數(shù)字：單是在小紅書上就收錄了 4200+個品牌的面部精華，3700+個品牌的面膜。這些并不都是簡單的品牌不同，而是根據(jù)功能和特定的不同都有自己匹配的用戶群。甚至就算洗發(fā)水這樣的簡單個護產(chǎn)品也已經(jīng)變得非常復雜，怎么理解頭皮、發(fā)質(zhì)，是否有防脫功能等，需求都已經(jīng)極大分化。

圖片來源：極客公園

這種品類越來越細分的趨勢下，品牌商就無法簡單采用大力出奇跡的打法，因為它必然算不過賬。「種草」可以理解為一個在品牌廣告和 EC 之間的，為確定性效果做建設、蓄水、甚至用戶瞄準的過程，投資種草應該追求的結果，就是讓品牌手里有資產(chǎn)，有決策信心，這樣才可以更高效率的做投放和轉化。
不久前我曾和母嬰品牌 Babycare 聊過小紅書對他們的作用。他們準備上市一款紙尿褲時，就通過靈犀拿到了平臺上同類商品的數(shù)據(jù)洞察。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，用戶搜索「新生兒紙尿褲」的頻次高，但「內(nèi)容供給」卻很少，這意味著市場心智的空白。找到這個賣點之后，小紅書建議 Babycare 把核心售賣人群鎖定在孕期媽媽，并給出了「有效緩解寶寶紅屁股」、「防側漏，不勒肚」這一類孕期媽媽關注的賣點。Babycare 對這種「消費者洞察」是很受用的，特別是在搜索廣告投放系統(tǒng)中，這樣有市場空白的產(chǎn)品，搜索廣告關鍵詞的價格也會更便宜。
前期從靈犀系統(tǒng)拿洞察，找到賣點、定人群；然后通過蒲公英找到合適的達人發(fā)布商業(yè)筆記后，通過「種草值」判斷策略的可行性，可行就放大，不可行就去找問題；等到內(nèi)容被驗證后，再通過平臺的廣告投放系統(tǒng)最大化傳播。通過這套邏輯，這款由小紅書和 Babycare 共創(chuàng)的「花苞褲」在去年 618 就拿到了各大電商平臺高端紙尿褲 TOP1 的成績。
這是一個值得「抄作業(yè)」的案例，因為它確實在每一步都不是拍腦袋，能夠更科學的提升投放效率。這樣的優(yōu)秀作業(yè)，是不是能成為更多品牌的新方法論組成部分，也需要小紅書付出更多努力。
過去，團隊對社區(qū)的理解能力和執(zhí)著是首要的，整個團隊的氣質(zhì)和能力高度統(tǒng)一，也是是為社區(qū)的氛圍而感動和驕傲的。但而現(xiàn)在能為商業(yè)化體系提供高效率的產(chǎn)品服務能力、數(shù)據(jù)分析判斷能力也是重要的使命，團隊能不能持續(xù)交付這樣的結果，能不能因此而興奮？
或者可以這樣說，小紅書要真正拿到商業(yè)化體系中，營銷預算部分足夠的價值，就需要建立另一種執(zhí)著，比如要更不像賣水模型，而更像綠洲模型。因為后者才是個更適配小紅書的氣質(zhì)，也更有生命力的系統(tǒng)。
綠洲模型背后的核心邏輯是——「提供足夠有效的環(huán)境與基礎設施，讓萬物真的可以生長，而不是讓萬物都來賭一把。反正我把水賣了。」而這件事還真不只是個意愿問題，它主要是個能力問題。
你在時代給予的問題上給予最好的回答，就會被時代所獎賞。小紅書的價值，最終需要在找到「理性執(zhí)著」的過程中，被解放。

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小紅書到底能不能賺錢？