30秒教你計(jì)算小紅書投產(chǎn)盈虧線！

在小紅書投流，如何知道自己的ROI是多少是否值得繼續(xù)？本文分享了兩個(gè)表格，將自己的數(shù)據(jù)代入就可以計(jì)算出盈虧平衡點(diǎn)，額外還有20條投放指南，推薦給各位閱讀。

在我們看來(lái)做小紅書很簡(jiǎn)單，一共4個(gè)步驟：

但在這個(gè)過(guò)程中，我們還需要解決：

所以說(shuō)到底，投放算賬是一道數(shù)學(xué)題！

今天我們同步給大家2張表格（excel中包含了計(jì)算公式），可以直接把自家小紅書投放數(shù)據(jù)代入，快速算出投放出價(jià)盈虧平衡點(diǎn)！

表格說(shuō)明：

接下來(lái)，我們會(huì)結(jié)合上面的統(tǒng)計(jì)表單，通過(guò)20條投放指南，和大家聊聊小紅書投放背后的算賬邏輯！如何讓每筆投放預(yù)算，花在刀刃上！

01 小紅書投放策略

Q1：利潤(rùn)率是如何影響投放策略的？

A：投放不能只盯著roi，還得關(guān)注利潤(rùn)率。利潤(rùn)率決定了投放的底線，即當(dāng)利潤(rùn)率較高時(shí)，投放的門檻相對(duì)較低。利潤(rùn)率可以幫助判斷投放是否賺錢。這也是為什么上面的表格很重要的原因，例如：當(dāng)投放成本小于某個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，投放則能帶來(lái)利潤(rùn)；當(dāng)成本超過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，需要優(yōu)化或停止投放，因?yàn)槌^(guò)臨界點(diǎn)后會(huì)虧損。

Q2：對(duì)于付費(fèi)投放，如何明確投放標(biāo)準(zhǔn)？

A：付費(fèi)投放的標(biāo)準(zhǔn)基于合理的利潤(rùn)率和可持續(xù)性，需要確保賺錢且不虧損。同時(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)情況也會(huì)影響標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定。根據(jù)收到的數(shù)據(jù)和模型計(jì)算，不斷調(diào)整投放策略，直到達(dá)到預(yù)期的收益和效果。

Q3：如何通過(guò)前期投放跑模型，確定產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和獲客率？

A：通過(guò)跑模型，可以獲得產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和獲客率等客觀數(shù)據(jù)。計(jì)算保本獲客成本和預(yù)期的轉(zhuǎn)化率，從而得出放量的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。在這個(gè)過(guò)程中，關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和閱讀獲客率，以便于判斷流量大小和轉(zhuǎn)化情況，并據(jù)此調(diào)整投放策略。

Q4：付費(fèi)投放是否要以ROI為導(dǎo)向？但是付費(fèi)能夠花出去錢的上限是由毛利決定的！復(fù)購(gòu)率在付費(fèi)投放中的作用是什么？

A：付費(fèi)投放是根據(jù) ROI來(lái)決定投入的，因?yàn)镽OI是可控的，而毛利決定了能夠用于付費(fèi)投放的最大上限。復(fù)購(gòu)率在付費(fèi)投放中是一個(gè)關(guān)鍵因素，它能夠幫助品牌彌補(bǔ)前期投入的虧損，并支撐整個(gè)投放策略的運(yùn)轉(zhuǎn)。

Q5：在投放決策中，小紅書的內(nèi)容是否一定要和達(dá)人合作，如何確定合作比例？

A：投放決策中，達(dá)人和內(nèi)容占比的確定需要結(jié)合產(chǎn)品的品類特點(diǎn)、用戶決策成本、自身內(nèi)容表達(dá)效率等因素進(jìn)行綜合考量。例如：在高決策成本且品牌化的品類中，達(dá)人占比可能高達(dá)100%；而在服飾等類目，決策成本低且用戶購(gòu)買時(shí)非品牌邏輯，更偏向于品類邏輯，所以在小紅書投放，自己產(chǎn)出內(nèi)容也能拿到精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化流量，達(dá)人占比可能為0%。

Q6：在做投放的時(shí)候，保本獲客成本、閱讀成本和點(diǎn)擊成本是否能直接在投放端口上看到？

A：點(diǎn)擊成本和閱讀成本是一個(gè)概念，即按照閱讀成本出價(jià)和按照獲客成本出價(jià)。在投放時(shí)，可以根據(jù)這兩個(gè)出價(jià)方式來(lái)確定合適的投放策略。

Q7：如何理解閱讀轉(zhuǎn)化率，并計(jì)算單日和總的閱讀轉(zhuǎn)化率？

A：閱讀轉(zhuǎn)化率是指總的閱讀次數(shù)為基準(zhǔn)，衡量由閱讀帶來(lái)的有效引流人數(shù)的比例。通常情況下，閱讀轉(zhuǎn)化率會(huì)按照一個(gè)月為單位計(jì)算，同時(shí)也可以計(jì)算當(dāng)日閱讀帶來(lái)的增量。具體計(jì)算方法為總閱讀數(shù)除以總引流人數(shù)，從而得到單日和總的閱讀轉(zhuǎn)化率。

Q8：是不是利潤(rùn)高就等于賺錢？

A：雖然大眾普遍認(rèn)為利潤(rùn)高就代表賺錢，但實(shí)際上還需要結(jié)合毛利來(lái)理解。因?yàn)槊从沉水a(chǎn)品實(shí)際銷售后的利潤(rùn)水平，而利潤(rùn)只是毛利的一部分。例如，我們有個(gè)會(huì)員就出現(xiàn)流水高但是凈利潤(rùn)低的問題，就是因?yàn)槠涿^(guò)低，盡管利潤(rùn)看起來(lái)不錯(cuò)，但實(shí)際凈利潤(rùn)卻有限。可能辛苦一年還不如上班最終到手的收入多，導(dǎo)致老板在給員工打工的局面。

Q9：如何理解做生意應(yīng)該循序漸進(jìn)，通過(guò)流量拉滿實(shí)現(xiàn)重復(fù)曝光？

A：做生意應(yīng)該逐步增加流量，實(shí)現(xiàn)重復(fù)曝光，而不是想通過(guò)一次性大量投放，直接拉高轉(zhuǎn)化率和投產(chǎn)。做生意也好做小紅書也好，是持續(xù)的在做測(cè)試，回收數(shù)據(jù)，搭建模型和數(shù)據(jù)基點(diǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)迭代優(yōu)化策略的過(guò)程！

Q10：如何降低付費(fèi)成本并提升轉(zhuǎn)化率？

A：為了降低付費(fèi)成本，需要關(guān)注點(diǎn)擊成本的影響因素，包括點(diǎn)擊率和出價(jià)。通過(guò)優(yōu)化封面素材和提高互動(dòng)，可以有效降低點(diǎn)擊成本。同時(shí)，當(dāng)滿足了高點(diǎn)擊率，需要進(jìn)一步探討轉(zhuǎn)化率是否還有提升空間，以及是否存在客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

02 小紅書數(shù)據(jù)監(jiān)控

Q11：想從小紅書做內(nèi)容引流到私域，到底是付費(fèi)投放還是小紅書矩陣號(hào)運(yùn)營(yíng)引流效率更高呢？

A：以我們“楠開口”在小紅書上的數(shù)據(jù)為例，按照CPC計(jì)算，最低出價(jià)是0.1元，當(dāng)按點(diǎn)擊閱讀?式計(jì)算時(shí)，閱讀成本也是0.1元。若我們?cè)谛〖t書上希望1個(gè)月做到50萬(wàn)的閱讀量，這個(gè)閱讀量全部按照付費(fèi)投放來(lái)獲取，那最低成本為5萬(wàn)。

但我們實(shí)際做起來(lái)，只要1個(gè)員工每天在小紅書發(fā)布不到10條內(nèi)容就可以達(dá)到50萬(wàn)的閱讀量，我們背后的投入成本是該員工1個(gè)月幾千的薪水。

這樣算下來(lái)，我們自己在小紅書運(yùn)營(yíng)內(nèi)容比付費(fèi)投流買流量成本更低，效率更高！

Q12：UV成本是如何計(jì)算的？

A：用戶進(jìn)入我們的店鋪，帶來(lái)的頁(yè)面訪問算作一個(gè)UV，通過(guò)分析UV數(shù)據(jù)可以更深入地了解用戶行為特征及我們?cè)谛〖t書的投放帶來(lái)的真實(shí)用戶的情況。（如果在小紅書有產(chǎn)品曝光，但沒有帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品有興趣的用戶，從以獲取流量為目標(biāo)角度，就需要重新效率當(dāng)下在小紅書的投放策略，為什么有曝光了卻沒有帶來(lái)精準(zhǔn)用戶！）

Q13：如何理解和計(jì)算曝光數(shù)與閱讀數(shù)？

A：曝光數(shù)是用戶看到內(nèi)容的一個(gè)層級(jí)，而閱讀數(shù)是指用戶實(shí)際閱讀了內(nèi)容并停留了一段時(shí)間，兩者的區(qū)別在于閱讀數(shù)要求用戶不僅看到內(nèi)容，還要進(jìn)行閱讀操作。曝光數(shù)沒有點(diǎn)擊等進(jìn)一步操作的要求，所以閱讀數(shù)應(yīng)該小于等于曝光數(shù)。同時(shí)，我們可以通過(guò)后臺(tái)工具查看具體的曝光和閱讀數(shù)據(jù)，進(jìn)一步分析其與搜索數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，幫助我們?cè)u(píng)估判斷投放效率！

Q14：嘗試了付費(fèi)投放但效果不佳，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

A：內(nèi)容類型和跑量邏輯的不同，導(dǎo)致跑量較大時(shí)人群精準(zhǔn)度降低，投產(chǎn)效果也會(huì)降低。

Q15：薯?xiàng)l的閱讀成本如何？閱讀成本低是否意味著人群跑飛了？

A：薯?xiàng)l閱讀成本低，在投放初期效果不錯(cuò)，但隨著投放量增加，人群精準(zhǔn)度會(huì)逐漸下降，跑飛的可能性增大。同時(shí)，閱讀成本較低并不一定代表廣告效果好，還是要看是否有精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群（對(duì)我們產(chǎn)品有興趣愿意產(chǎn)生購(gòu)買）。

03 小紅書運(yùn)營(yíng)技巧

Q16：如何運(yùn)營(yíng)好小紅書商城？

A：商城運(yùn)營(yíng)與淘寶類似，目前只需要優(yōu)化主圖和商品卡流量即可。商城目前沒有復(fù)雜的上架產(chǎn)品流程。

Q17：小紅書商城運(yùn)營(yíng)和商銷筆記有怎樣的關(guān)聯(lián)？

A：掛車筆記既可以歸納到商家板塊中，因?yàn)樯碳铱梢岳脪燔嚱M件在達(dá)人合作的內(nèi)容中進(jìn)行賣貨。也可以歸納到商城板塊中，因?yàn)樯坛菦]有與筆記直接關(guān)聯(lián)僅客觀展示產(chǎn)品。

Q18：在做競(jìng)品分析時(shí)，應(yīng)該從哪些環(huán)節(jié)切入？如何計(jì)算流量成本？

A：對(duì)于競(jìng)品分析，主要就是我們之前文章和大家同步到的分析邏輯。另外每個(gè)人都有自己的競(jìng)品分析邏輯，我們只是提供一個(gè)思路，大家可以結(jié)合自己的理解和經(jīng)驗(yàn)來(lái)完善和調(diào)整。

流量成本可以通過(guò)投放的費(fèi)用和互動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，具體操作中需要結(jié)合蒲公英后臺(tái)的數(shù)據(jù)以及第三方工具（比如千瓜或者灰豚），通過(guò)預(yù)估價(jià)格、互動(dòng)總量和信息流付費(fèi)占比等因素綜合得出。

Q19：目前生意參謀改版，競(jìng)品分析時(shí)看不到具體的數(shù)據(jù)，只能看到數(shù)據(jù)區(qū)間，怎么解決？

A：數(shù)據(jù)以月為單位的區(qū)間，仍能通過(guò)比較不同月份的數(shù)據(jù)區(qū)間看出大致趨勢(shì)，特別是數(shù)據(jù)波動(dòng)幅度和小紅書互動(dòng)量波動(dòng)幅度，判斷是不是競(jìng)品的精準(zhǔn)流量是不是靠小紅書投放帶來(lái)，再根據(jù)波動(dòng)的時(shí)間區(qū)間，判斷小紅書上這個(gè)時(shí)間段哪些內(nèi)容是有效的，做定向追溯和分析！

Q20：如何判斷競(jìng)品的投放費(fèi)用？

A：投放費(fèi)用一般包含2塊：達(dá)人費(fèi)用+投流費(fèi)用。通過(guò)第三方數(shù)據(jù)，能預(yù)估到對(duì)方水下筆記等合作達(dá)人的閱讀量及報(bào)價(jià)，通過(guò)蒲公英能夠看到水上筆記的合作費(fèi)用，以及同步計(jì)算投流費(fèi)用！

以上是關(guān)于計(jì)算小紅書投產(chǎn)盈虧線的干貨內(nèi)容，在小紅書上投放費(fèi)用多少?zèng)Q定了可選擇的投放方式和團(tuán)隊(duì)組合，重點(diǎn)在于如何在有限的預(yù)算下提高流量集中度和效率。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【Sally】，微信公眾號(hào)：【楠開口】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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