實(shí)戰(zhàn)拆招：用社群做好保險營銷的全流程

上次我們探討了線上客戶經(jīng)營的第一個微信場景：從0到1打造爆款保險視頻號，今天為大家分享如何用微信社群做保險營銷。

微信作為國內(nèi)擁有12億用戶的最大社交平臺，是廣大保險營銷員展業(yè)的重要陣地，在微信的朋友圈、私信、視頻號、公眾號、小程序、社群等諸多場景中，社群是被保險展業(yè)高頻應(yīng)用的營銷場景之一。

社群營銷的優(yōu)勢

微信群是一個公開的一對多溝通場景，可以把溝通環(huán)節(jié)中通用的理念做集中性的傳遞。我們在個性化方案設(shè)計前，一般會跟每個客戶講保險的理念和科普保險基礎(chǔ)知識，這些內(nèi)容是大同小異的，通過社群的形式宣講，可以提高溝通效率。

線下的產(chǎn)說會、小交會，線上的保險防坑課，都在用不同的社群形式做客戶教育，是對與客戶一對一溝通的有效補(bǔ)充。

但線上社群和傳統(tǒng)的線下客戶活動相比又有其自身特點(diǎn)：

1.輕社交壓力

社群是一群人的公開場景，客戶不會有“不得不”發(fā)言的社交壓力和線下活動路途奔波的辛苦，對于“社恐”一族來說，約面對面或者1v1私信溝通很難，但是拉個群他可以在里面潛水，不需要出頭，可以默默在一邊看，比較有安全感。而且對于年輕一族來說，這樣的方式滿足了他在線獲取信息的便捷性。

2.信息傳遞充分

群里無論是發(fā)語音還是發(fā)文字都是被記錄的，無論客戶當(dāng)時是否參與里面的活動，都可以通過爬樓追溯所有信息，因此，相對于現(xiàn)場語言溝通，信息的傳遞更加充分，從這個角度來說，并不是只有線下見面才能做到充分溝通，只要社群設(shè)計得當(dāng)，客戶接收到的信息有時比線下面談更多。

3.氛圍影響力

一群人在一起就會產(chǎn)生群氛圍，無論是冷清還是熱鬧，身處其中的人都可以直接感受到并受其影響和帶動。氛圍帶動的角色發(fā)揮得好，直接影響群內(nèi)的轉(zhuǎn)化效果，形成羊群效應(yīng)，比如當(dāng)所有人都發(fā)送簡單口令時，會有不斷刷屏的壯觀景象，參與的人就會被節(jié)奏帶動起來。

在我們的友保精英訪談中，很多老師都會運(yùn)用微信社群去做保險營銷，而且取得了不錯的效果（《微信社群營銷達(dá)人：堅定信念，讓更多人真正了解保險》，點(diǎn)擊查看）。

搭建優(yōu)質(zhì)社群的三個原則

首先我們要了解社群運(yùn)營的底層邏輯。社群運(yùn)營其實(shí)是吸引共同興趣的用戶加入社群，以提供一定的社群服務(wù)和社群價值為餌，不斷教育并挖掘用戶需求，從而逐步建立用戶信任，促進(jìn)用戶認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的過程。

所以，一個優(yōu)質(zhì)社群一定要滿足幾個關(guān)鍵點(diǎn)，分別是同性質(zhì)人群、交付價值感、教育喚醒需求、構(gòu)建信任度，以及促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

在建立社群的時候，要滿足3個基本原則：
第一條,讓社群有清晰且明確的人群定位
第二條,要在社群內(nèi)提供更多的用戶價值
第三條,要用心做好社群服務(wù)以及需求喚醒。

通過人與人之間的關(guān)系鏈接，社群可以完成弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的轉(zhuǎn)變，逐步建立信任。對于我們保險人來說，擁有了信任，這些人就成為了我們的客戶群體，實(shí)現(xiàn)銷售成交，與此同時信任還能給我們帶來轉(zhuǎn)介紹。

那么如果我們想要利用社群營銷來進(jìn)行保險展業(yè)，應(yīng)該怎么做呢？

接下來，我們以寶媽群體為主的兒童保險交流群為例子，為大家詳細(xì)講解操作全流程。

寶媽保險科普群sop

現(xiàn)在的年輕媽媽，在為寶寶配置保險這件事上非常用心，一般會進(jìn)行各種攻略和研究，想要把保險研究個底朝天，但咱們知道，要搞懂保險條款、配置邏輯以及產(chǎn)品選擇需要經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，以及大量實(shí)踐，不是看一些營銷軟文就能搞懂的。看網(wǎng)上的一些低水平文章，反而容易掉坑里。因此，基于客戶對保險深度了解的訴求，我們通過微信群為客戶輸出大量專業(yè)信息，滿足她們的“購物求知欲”，并通過我們的專業(yè)獲得客戶的信任，最終幫客戶做專業(yè)配置。

因此，這個群的定位是學(xué)習(xí)科普群，主題為“7天學(xué)會如何為孩子配置保險”。

之所以設(shè)置為7天，是因為時間太短，用戶的保險理念剛好得到啟蒙，如果時間太長，用戶可能會疲倦，所以7天不長不短，可以和客戶有多次交流，也能把理念傳達(dá)得更清楚。我們可以把講課的時間設(shè)置為3～5天，剩下的時間用做集中交流和答疑服務(wù)。

在社群運(yùn)營期間，主要包含以下幾個環(huán)節(jié)。

社群預(yù)熱
一般提前1天建群，就需要進(jìn)行社群預(yù)熱，可以在所有客戶都進(jìn)群之后，先發(fā)一些育兒知識的干貨，或是通過一些福利，讓群活躍起來。然后根據(jù)用戶想了解的問題進(jìn)行答疑破冰，這個時候可以時不時地發(fā)一些提前儲備好的的育兒類相關(guān)干貨。最后引導(dǎo)大家扣1，再系統(tǒng)性地發(fā)一次干貨，普及和保險相關(guān)的基本概念，然后告知公開課的時間。

在做社群預(yù)熱的時候有幾點(diǎn)需要注意。一是可以設(shè)計一個小環(huán)節(jié)，比如利用一些贈險來做預(yù)熱，或是前幾名回答問題的用戶，可以得到一個小紅包等。通過一些小活動、小手段去刺激社群里的用戶，調(diào)動大家的積極性，實(shí)現(xiàn)破冰。

如果做了預(yù)熱后社群還是比較冷清，這個時候可以請人幫忙做氛圍帶動，不建議@所有人做強(qiáng)制互動，畢竟最開始大家都不是特別熟的情況下，被頻繁@，客戶會覺得很煩，產(chǎn)生負(fù)面反饋，甚至?xí)巳骸?/font>

還有一點(diǎn)，需要注意建群的時間，不是特別建議在正式課程前太早建群。因為客戶的新鮮勁也就是開始的1～2天，如果時間拉得太久，過了初期的熱度，再想活躍起來比較困難。其實(shí)這些都是為我們正式在群里講課做鋪墊工作，我們是想構(gòu)建一個讓客戶討論給孩子做保險規(guī)劃的科普場景，讓大家盡快進(jìn)行破冰，融入到這個氛圍里來。等到大家都熱身好了之后，才能切入正題。

講課環(huán)節(jié)
預(yù)熱之后，就到了正式的講課環(huán)節(jié)。最開始可以簡短的做一下自我介紹，然后根據(jù)一個孩子長大的幾個階段，介紹在這些階段中，孩子會面臨哪些風(fēng)險。然后介紹保險險種的分類，比如壽險、意外險、醫(yī)療險、重疾險、年金險等，舉例說明這5個險種的概念和功能。再介紹一下不同家庭經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)該如何配置不同類型的保險，以及投保時需要了解的規(guī)則，接著舉例家庭成員應(yīng)該購買哪些險種，最后落到自己的優(yōu)勢上，引導(dǎo)1v1咨詢規(guī)劃。

其中有幾個關(guān)鍵的點(diǎn)：

第一，一場線上科普分享，也要分為很多環(huán)節(jié)，不能到時間就開始講，講了一堆，但是沒人互動，達(dá)不到社群運(yùn)營的效果。需要設(shè)置一些暖場環(huán)節(jié)，比如讓大家集體扣1，或是發(fā)一些紅包，來激活社群的活躍度。

第二，整個公開課的時長，講課的時間控制在40分鐘左右，剩下的20分鐘可以進(jìn)行答疑。講課的時候，整體風(fēng)格盡可能的偏向生活，敘述要接地氣。通過一些生活化的案例來讓大家意識到，不論是誰，都存在不可控的風(fēng)險點(diǎn)，如果想要覆蓋這些風(fēng)險，可以通過保險來解決。

講完課后就可以答疑了，答疑的時候最好也提前準(zhǔn)備1～2個問題，如果整體氛圍比較冷，可以讓小號來提問。答疑結(jié)束后，讓大家去預(yù)約1對1保險咨詢服務(wù)。預(yù)約咨詢可以少量付費(fèi)，而且限制名額，其實(shí)這是篩選高意向客戶的方法。

第三，要提前調(diào)研好用戶的問題并準(zhǔn)備好答案，既方便我們在課上答疑，也便于我們給用戶提供更合適的干貨，或是思考的方向。在這個環(huán)節(jié)里，可能會出現(xiàn)一些突發(fā)情況。比如客戶問的問題我們并不清楚，這個時候可以比較委婉的回復(fù)：這個涉及到保險條款，或是需要一些詳細(xì)數(shù)據(jù)，為了保險起見，我查閱相關(guān)資料，得到了一個準(zhǔn)確結(jié)論后再回答您。

課后互動
講完課以后，可以在群里定點(diǎn)，比如早上10點(diǎn)、下午5點(diǎn)，分享一些育兒、保險知識，或是分享一些客戶給我們的好評，或是一些客戶的案例等，這些都能或多或少地讓客戶對我們產(chǎn)生信任和好感。

在此期間，我們也要進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶。我們想要知道哪些人是目標(biāo)客戶，投保意愿更強(qiáng)，其實(shí)比較簡單，可以將課程的逐字稿整理成pdf，講完課的第二天在群里艾特大家，說想要課件的朋友，可以私聊。有興趣問我們要課件的用戶，通常是對我們比較信任，也有比較高投保意向的準(zhǔn)客戶。

而且我們要對用戶進(jìn)行及時鼓勵。如果在我們沒有提醒的情況下，有用戶愿意主動去分享自己的想法和疑問，那這些人就是我們可愛的、寶貴的種子用戶了。這時我們一定要給他們一些正反饋，比如他們分享完自己的想法后，我們就要和他們互動，哪怕只是點(diǎn)個贊也好，這樣要讓他們知道自己的努力會得到回報。

我們也可以在群里播報客戶的預(yù)約咨詢情況，比如在群里曬客戶的預(yù)約截圖，或是他們對我們的評價，現(xiàn)在1v1名額還剩幾個，如果需要就盡快私聊。

圓滿結(jié)束
社群運(yùn)營的最后一步是解散。雖然有些群足夠好，即使群主不管理，也能保證比較好的活躍度，但是90%以上的社群都會遵循一定的周期慢慢變得不活躍。在這種情況下，與其不活躍，甚至傷害我們的個人品牌，不如給他一個圓滿的收場，這也讓我們在社群的服務(wù)更有稀缺性。

我們建立的“給孩子買保險”的社群，本質(zhì)上屬于功能群，它的生命周期是7～15天，也就是說在這個時間后，大家逐漸就開始不那么活躍了，那我們在這個時間點(diǎn)，可以做一場閉營儀式。閉營儀式中，我們可以給大家傳遞以下信息：

第一，我們的群要解散了，特別感謝大家這段時間的參與。

第二，我們要梳理一下這一周的知識點(diǎn)，多少人變得更好，我們一起解決了哪些問題，有哪些溫馨時刻，讓大家感受到這期間我們收獲了很多。

第三，告訴大家，社群解散并不代表我們的關(guān)系就此結(jié)束，這樣的模式我們還會繼續(xù)下去，如果大家依然很感興趣的話，也可以報名下一期培訓(xùn)，同時也可以把自己的親朋好友拉進(jìn)群，大家一起玩一起學(xué)，給用戶一個出口。

最后，給用戶一個結(jié)算群的倒計時，提醒可以預(yù)約咨詢，在解散時發(fā)一句祝福語，圓滿結(jié)束活動。

以上就是社群運(yùn)營操作的全流程。做好社群，不僅可以提高短期的成交效率，更可以為我們帶來長期的客戶價值。

今天的分享就到這里啦，下次我們將詳細(xì)為大家分享朋友圈的高效經(jīng)營～
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