保姆級(jí)教程｜2024視頻號(hào)入局指南

視頻號(hào)作為2024年熱門的平臺(tái)，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)都想著入局。但很多人的思路通常是先做爆款短視頻，漲粉之后再帶貨。但王潤(rùn)宇卻提出了一個(gè)核心觀點(diǎn)：

視頻號(hào)和其他平臺(tái)，尤其是相比抖音，最大的區(qū)別在于：視頻號(hào)也許不能帶來(lái)激情滿滿的荷爾蒙， 但是能幫你找回老朋友。

王潤(rùn)宇作為微信視頻號(hào)創(chuàng)造營(yíng)講師、電商和教培的雙千萬(wàn)博主，服務(wù)過(guò)好未來(lái)、小紅書等企業(yè)視頻號(hào)業(yè)務(wù)。就在5月26日，他還作為操盤手幫助得到視頻號(hào)完成了50萬(wàn)場(chǎng)觀的數(shù)據(jù)。

今天這篇文章，就針對(duì)視頻號(hào)如何起步這個(gè)問題，給你提供王潤(rùn)宇的三板斧拆解。
來(lái)源：得到新商學(xué)《王潤(rùn)宇·2024年怎樣入局視頻號(hào)》
作者：王潤(rùn)宇

第一板斧：從價(jià)值到關(guān)系 大家在實(shí)踐中遇到最多的問題是什么？有人說(shuō)是找定位，有人說(shuō)是選賽道......總結(jié)起來(lái)就是不知道能為別人提供什么價(jià)值。怎么破題？我們?cè)谑忻嫔峡吹教嗵茁罚棠阆茸銮楦匈~號(hào)，因?yàn)闈q粉快；先分享育兒經(jīng)驗(yàn)，再賣教育課；還有人說(shuō)先做女性長(zhǎng)大賬號(hào)，再講創(chuàng)業(yè)課。先告訴大家結(jié)論：自己沒有想清楚的時(shí)候，不要聽套路。聽了套路你大概率做不成。當(dāng)你 0-1 起號(hào)的時(shí)候，先去做一件事：看看你的微信朋友圈里有多少好友。然后問自己，這些朋友都找你幫過(guò)什么忙？可能有人會(huì)問你，怎么搭配衣服？怎么化妝護(hù)膚？怎么學(xué)英語(yǔ)？當(dāng)朋友向你提出具體問題的時(shí)候，就證明你在朋友心中是“有用”的。人際關(guān)系始于連接和展示，你傳遞了信息，就留下了價(jià)值。當(dāng)我們的眼睛都盯著爆款的時(shí)候，就忘記了傳遞給身邊用戶的真實(shí)價(jià)值是什么。我們今天做視頻號(hào)，首先要深度理解我和用戶的關(guān)系，否則后續(xù)的漲粉和變現(xiàn)都無(wú)從談起。 視頻號(hào)不是爆款邏輯，它是能夠與用戶形成真實(shí)關(guān)系的地方。 如果沒有人找你幫忙，你先把朋友圈發(fā)起來(lái)，告訴大家你在干什么、在做什么業(yè)務(wù)、取得了怎樣的成績(jī)……堅(jiān)持分享，慢慢總會(huì)有人來(lái)找你。那我怎么把現(xiàn)實(shí)身份對(duì)應(yīng)到線上呢？如果你要參加一場(chǎng)活動(dòng)，你會(huì)希望主持人怎么介紹你？把這些話寫在視頻號(hào)的簡(jiǎn)介里。給個(gè)例子你體會(huì)一下。我是干什么的？——我是做鞋的。我為什么厲害？——因?yàn)槲乙呀?jīng)做了十年鞋。我能為你做什么？——我能提供一雙真正適合老年人、防滑、耐走、舒適的鞋。 視頻號(hào)是微信生態(tài)的連接器 今天入局視頻號(hào)，就相當(dāng)于進(jìn)入微信生態(tài)，你可以有很多種連接方法。短視頻、直播、公眾號(hào)、朋友圈、企業(yè)微信、私聊和群聊......甚至還可以搜索。就像父母輩社交時(shí)發(fā)名片，今天的微信二維碼就是新時(shí)代的名片。為了讓別人更了解你，我們一定要在微信生態(tài)里放內(nèi)容。也就是那些對(duì)別人有用、跟他人利益相關(guān)、跟你的業(yè)務(wù)也有關(guān)的東西。只有能夠推進(jìn)的關(guān)系，才能奔向價(jià)值。你用爆款內(nèi)容博人一笑，用偏激內(nèi)容激發(fā)情緒，都不能真正推進(jìn)關(guān)系。做好內(nèi)容就能促進(jìn)成交。買賣越大，雙方相處的時(shí)間就越長(zhǎng)；客單價(jià)越高，積累信任的時(shí)間就越多。但是在視頻號(hào)里，最好賣的恰恰是那些又貴、毛利又高的東西。例如滋補(bǔ)、綠植、寵物用品、茶葉、珍珠、玉石等。還有與知識(shí)服務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目，例如律師、留學(xué)、企業(yè)咨詢......這些高客單價(jià)的產(chǎn)品都需要強(qiáng)信任支撐。 而視頻號(hào)的信任，來(lái)自長(zhǎng)期靠?jī)?nèi)容建立的聯(lián)系，一定要找到與用戶長(zhǎng)期建立信任的價(jià)值定位。 第二板斧：從業(yè)務(wù)到內(nèi)容 你可能會(huì)關(guān)心一個(gè)問題，我到底怎么去做內(nèi)容呢？假如你做房地產(chǎn)，我讓你錄一條短視頻來(lái)介紹你的業(yè)務(wù)，你肯定會(huì)介紹你的樓盤在哪里、每個(gè)樓盤多少錢；如果你做收納，你會(huì)介紹收費(fèi)價(jià)格是多少、曾服務(wù)過(guò)哪些案例…… 你現(xiàn)在其實(shí)不是沒有內(nèi)容，而是把內(nèi)容理解得有點(diǎn)狹隘，以為內(nèi)容只是和用戶介紹業(yè)務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格…… 這些內(nèi)容只能在直播間講，不能在短視頻講，因?yàn)樵诙桃曨l里不可以講太多關(guān)于營(yíng)銷的內(nèi)容。那么，短視頻里不讓講業(yè)務(wù)，直播間里又沒有人，我該怎么用好視頻號(hào)這個(gè)平臺(tái)呢？我教大家?guī)讉€(gè)內(nèi)容的分享思路：第一，分享你的業(yè)務(wù)是怎么來(lái)的？第二，分享你在做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候遇到了什么困難？第三，分享當(dāng)你遇到困難，為什么要花那么大的代價(jià)去克服這個(gè)困難？最后，當(dāng)你把這些故事拍完以后，你的顧客對(duì)你是什么感情？ 分享業(yè)務(wù)故事 我給你舉個(gè)例子。有一個(gè)品牌是做牛奶的，在它上市之前已經(jīng)有蒙牛、伊利、光明三大乳業(yè)霸占著整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。這家企業(yè)就用了我剛才說(shuō)的一個(gè)方法—— 既然直接賣不了牛奶，那我就講講養(yǎng)牛的故事。我的牛是從哪里進(jìn)過(guò)來(lái)的？牛每天的伙食到底有多好？牛可以聽著音樂，吃著我給它準(zhǔn)備的飼料。這家企業(yè)打了一個(gè)概念叫“要牛奶好就要牛好，要牛好你就要養(yǎng)得好”。當(dāng)年還沒有短視頻和直播，他把這些故事發(fā)在私域里面?zhèn)鞑ァＨ绻麤]有這些故事，他直接在直播間321上鏈接，顧客沒有任何理由購(gòu)買這家牛奶。當(dāng)有了這些故事，就會(huì)有人去購(gòu)買，這就是講故事的魅力。 分享創(chuàng)業(yè)初心 后面，這家企業(yè)創(chuàng)始人開始講自己為什么早就財(cái)富自由了，還要努力做牛奶企業(yè)？是因?yàn)楫?dāng)年他自己去買奶粉，結(jié)果因?yàn)榇箨懭顺鋈ベI奶粉被限購(gòu)，氣不過(guò)，便下定決心讓中國(guó)的孩子吃上中國(guó)人自己養(yǎng)的牛擠的奶，讓孩子喝上放心奶。到了有短視頻和直播的時(shí)代，這家創(chuàng)始人開始找像我們這樣的個(gè)人 IP 博主去他的牧場(chǎng)里面，他給博主去演示擠奶過(guò)程，帶大家看現(xiàn)代化的牧場(chǎng)是怎樣的，展示牛的娛樂區(qū)、工作區(qū)和生活區(qū)。通過(guò)這些展示，他會(huì)讓你明白他不是作秀，原來(lái)每個(gè)動(dòng)作背后都是有原因的。曾經(jīng)我會(huì)覺得，不就是賣個(gè)奶嗎？沒必要做得這么復(fù)雜。其實(shí)是因?yàn)樯蟼€(gè)年代我們物資匱乏，所以只要我去生產(chǎn)，我就能夠賣出去。但是今天我們所有的企業(yè)都缺客戶。我們無(wú)法再通過(guò)只說(shuō)產(chǎn)品、只說(shuō)規(guī)格、只說(shuō)價(jià)格的方法把東西賣出去了。這樣下去，大家只會(huì)卷入價(jià)格戰(zhàn)。因此我們要傳播內(nèi)容。內(nèi)容要從你的業(yè)務(wù)里面來(lái)。如果你是賣牛奶的，就展示你牛是怎么養(yǎng)的？為什么要賣牛奶？你在賣牛奶這條路上，遇到了什么樣的困惑？用戶喝了你的牛奶，開心還是不開心？這就是分享內(nèi)容的根本方法。當(dāng)你知道自己到底該拍什么主題之后，我分享給你一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，能夠幫你盡快上路。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是千萬(wàn)不要執(zhí)著于設(shè)備和技術(shù)。今天拍短視頻最好的方法，就是拿起手機(jī)直接錄。今天做直播最好的方法，就是直接點(diǎn)開手機(jī)直接講。千萬(wàn)不要擔(dān)心丟人。請(qǐng)記住，出來(lái)創(chuàng)業(yè)就一定會(huì)丟人，只有丟過(guò)人的人才會(huì)勇敢，丟過(guò)人的人才會(huì)尊重他人和尊重自己。一個(gè)從來(lái)沒有丟過(guò)人的人，是沒有人尊敬的。
第三板斧：從信任到銷售 用戶如何通過(guò)瀏覽內(nèi)容對(duì)你產(chǎn)生信任？這是很多人關(guān)心的。接下來(lái)我講講，視頻號(hào)直播間里，在我們沒有銷售的時(shí)候如何推測(cè)銷售，也就是如何通過(guò)信任來(lái)推測(cè)銷售。 通過(guò)信任推測(cè)銷售 在講內(nèi)容的直播間里，做好哪些方面說(shuō)明信任構(gòu)建起來(lái)了？看幾個(gè)數(shù)據(jù)。 數(shù)據(jù)一：在線時(shí)長(zhǎng) 視頻號(hào)直播間標(biāo)準(zhǔn)在線時(shí)長(zhǎng)是怎樣的？如果是賣貨的直播間，平均在線時(shí)長(zhǎng)超過(guò)6分鐘就很不錯(cuò)了；如果是講知識(shí)的直播間，平均在線時(shí)長(zhǎng)能超過(guò)10分鐘就不錯(cuò)。我說(shuō)的“不錯(cuò)”，是處于80分左右的標(biāo)準(zhǔn)，如果在線時(shí)長(zhǎng)能更長(zhǎng)，當(dāng)然更好。在線時(shí)長(zhǎng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)線會(huì)帶來(lái)什么？會(huì)得到公域流量的推薦。也就是說(shuō)，你直播間里人很多，說(shuō)明你講的內(nèi)容不錯(cuò)，那么在線人數(shù)會(huì)越來(lái)越多涌入。聽到這里，有的老板可能會(huì)問，我的直播間沒有人，是否需要買流量？我在《2024年如何入局視頻號(hào)》課程里講了，在不花錢投流的前提下，如何把直播間里的人留下來(lái)。能吸引用戶停留，是直播間產(chǎn)生成交的前提。 第二個(gè)數(shù)據(jù)：評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)量 直播間里的互動(dòng)數(shù)據(jù)，也就是評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)量。比如，一場(chǎng)直播在場(chǎng)觀1萬(wàn)的情況下，評(píng)論數(shù)要在4000到8000條。你記住這個(gè)比例。另外，再看轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)。一場(chǎng)直播的分享數(shù)，通常和評(píng)論數(shù)之間呈現(xiàn)1:5的關(guān)系。如果評(píng)論數(shù)量是5000條，分享數(shù)量大約在1000條左右。 第三個(gè)數(shù)據(jù)：新增關(guān)注數(shù) 一般一場(chǎng)直播的關(guān)注數(shù)要做到多少？場(chǎng)觀的3%到5%就很不錯(cuò)。用戶愿意停留，愿意評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注，證明直播間里的內(nèi)容跟他相關(guān)聯(lián)，而且是有價(jià)值的。這些數(shù)據(jù)如何提升，答案在我的課程里，歡迎各位老板觀看課程內(nèi)容，一起在得到新商學(xué)討論和學(xué)習(xí)。 另外，在賣貨的直播間里，做好哪些方面說(shuō)明信任構(gòu)建起來(lái)了？ 1）成交密度要高。當(dāng)你彈出商品鏈接后，用戶下單越踴躍，成交密度越高，說(shuō)明用戶越信任你，信任你賣的商品。成交密度要做到多少？不同品類不一樣，但是如果能做到每分鐘都有成交，那就屬于很好的情況。 2）成交比例要高。成交比例怎樣算？比如，一場(chǎng)直播場(chǎng)觀是1.3萬(wàn)，這1.3萬(wàn)人進(jìn)入直播間后，最后有1300人成交，那成交比例就是10%；如果最后有130個(gè)人成交，那成交比例就是1%。一般情況下，成交比例大概在1%上下，便屬于還不錯(cuò)的情況。當(dāng)然，如果能超過(guò)越多，就越好。成交比例和什么因素相關(guān)？直播間的用戶，對(duì)我今天講的內(nèi)容和產(chǎn)品感不感興趣？用戶和商品的匹配度高不高？“人貨場(chǎng)”匹配度高不高？這些因素都會(huì)影響到成交比例。 3）成交金額要高。一般我們看GPM，也就是直播間平均每一千個(gè)用戶下單的總金額，它用來(lái)衡量你的直播間賺不賺錢。如果直播間的GPM平均在1000元左右，那相當(dāng)于，平均每位用戶為直播間付了一塊錢。總結(jié)以上兩組數(shù)據(jù)。如果主播是講內(nèi)容的，他的用戶是否對(duì)他產(chǎn)生了信任，關(guān)鍵看用戶是否愿意留下來(lái)、點(diǎn)關(guān)注，以及互動(dòng)；如果主播是賣貨的，那就看用戶是否下單踴躍，以及有多少用戶下單，下單總金額有多少。如果這些數(shù)據(jù)不錯(cuò)，那么你會(huì)獲得更多的流量，并且更容易促進(jìn)成交。 通過(guò)講品促進(jìn)成交 在明確直播間構(gòu)建信任的相關(guān)要素之后，如何從信任到銷售，老板們面臨的難題在于直播間如何講品、賣品。我在《如何用視頻號(hào)直播帶貨》課程里講了“直播帶貨6步法”，包括確認(rèn)需求、塑造價(jià)值、比價(jià)、開價(jià)、介紹細(xì)節(jié)、逼單成交。針對(duì)中間的重要環(huán)節(jié)，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下。比如，得到新商學(xué)的用戶需求是什么？其目標(biāo)用戶是老板、創(chuàng)業(yè)者。老板為什么要來(lái)學(xué)習(xí)？因?yàn)槔习鍌円@得新資源、結(jié)實(shí)新人脈，想在遇到問題時(shí)能有快速解決的方法。在需求確認(rèn)后，如何塑造價(jià)值？不要從課程數(shù)量上去塑造價(jià)值，要從內(nèi)容出發(fā)講價(jià)值。在塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，要考慮用戶真正遇到的難題，能解決難題才是價(jià)值所在。需求和價(jià)值確定后，你要設(shè)身處地想一想，當(dāng)一位老板遇到新流量的難題，他要解決這個(gè)難題，要付出多少成本。這樣，你在進(jìn)行比價(jià)和開價(jià)時(shí)，便有了參考。我作為得到新商學(xué)社區(qū)里的一員，希望更多老板、創(chuàng)業(yè)者，能在這個(gè)圈子里互相成為朋友。老板通常遇到最難的三件事，就是遇到挑戰(zhàn)很迷茫、做決定沒人商量、拿到結(jié)果不知對(duì)錯(cuò)。最好的解決方法，就是創(chuàng)業(yè)者幫創(chuàng)業(yè)者。有了視頻號(hào)起號(hào)“三板斧”，老板們一定要有信心，對(duì)自己入局視頻號(hào)有信心，對(duì)2024年的視頻號(hào)發(fā)展趨勢(shì)有信心。 6月5日 王潤(rùn)宇會(huì)在得到新商學(xué)直播間，分享《微信生態(tài)內(nèi)做老板IP的獨(dú)特方法》。他自己用這套方法，在1年時(shí)間內(nèi)，從不善表達(dá)的中年人成功轉(zhuǎn)型成為視頻號(hào)頭部教培IP。也用這個(gè)方法陪跑賦能了多家企業(yè)，成為視頻號(hào)的億級(jí)服務(wù)商。

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